Le Rôle et la nécessité d’une vérification non financière pour une image plus claire.
Contexte
Aujourd’hui, nous savons par le professeur Aswath Damordian de la Stern Business School de New York que 80% des fusions et acquisitions échouent.
HBR et McKinsey Approuvent ces statistiques.
Price Waterhouse Coopers affirme également que 85% des initiatives de gestion du changement échouent et que cela s’applique aux initiatives d’intégration entreprises après l’acquisition et la fusion.
On pourrait penser qu’avec une augmentation de 24% des fusions et acquisitions en 2018 et avec plus d’expérience globale dans la discipline, les résultats seraient meilleurs qu’ils ne le sont.
Au contraire, la situation empire progressivement.
Nous savons également, selon Miller Heimann, l’une des principales sociétés de formation à la vente dans le monde, que la croissance organique, en particulier avec des forces de vente externes, s’aggrave progressivement au point où les équipes de vente en 2012 atteignaient leurs objectifs dans 63% des cas et en 2017, elles n’étaient plus que de 50%.
L’examen des ventes de sites Web et des centres d’appels montre une diminution similaire de l’efficacité dans toutes les régions du monde malgré l’utilisation de la technologie, une meilleure formation, des packages CRM, la gestion des pipelines, des logiciels de gestion du temps et de l’assistance et l’utilisation de modèles de langage hypnotique de style PNL pour améliorer la hausse les taux.
QUE SE PASSE T’IL AVEC LA CROISSANCE ORGANIQUE ?
La croissance organique ralentit et les taux de conversion se dégradent et s’aggravent car :
Il y a plus de choix pour l’acheteur
Les processus d’achat dans de nombreuses situations de vente deviennent complexes et pourraient bien être répartis dans plusieurs juridictions complètement éloignées du territoire d’origine du vendeur
La durée d’attention se raccourcit, ce qui rend plus difficile pour les vendeurs de convaincre quiconque des avantages de quoi que ce soit
Il y a plus de réglementation durant le processus de vente, ajoutant des coûts et de la complexité au processus
QUE SE PASSE T’IL AVEC LES FUSIONS ET ACQUISITIONS ?
Ici les raisons des échecs sont divers :
Pour commencer, le processus de F&A est conduit par des comptables et des avocats et leurs conseillers en technologie. Ces conseils sont basés sur la comptabilité des Big 4 et de leurs partenaires : les maisons d’intégration de systèmes.
Naturellement, ils se concentrent collectivement sur des moyens intelligents d’évaluer une entreprise, négocient le prix le plus bas possible et identifient, à juste titre, toute la myriade de problèmes juridiques dont les acheteurs et les vendeurs doivent être informés. Une partie du risque de ces transactions a été transférée aux assureurs qui ont créé des produits spécialisés uniquement à ces fins.
Les actionnaires et les investisseurs institutionnels sont de plus en plus impatients des résultats. Alors que ces processus juridiques, financiers et d’évitement des risques fonctionnent suffisamment bien, les éléments non financiers sont traités trop rapidement ou voir même négligés.
Les différences culturelles sont négligées au détriment du modèle économique privilégié comme cela s’est produit avec Walt Disney qui a tenté de se développer à Paris et a dû être renfloué par le Fond d’Investissement du Koweït
La Réglementation, en particulier en Amérique du Nord où Sarbanes Oxley établit des exigences particulières qui doivent être remplies au cours du processus de vérifications. Les réglementations sont exigeantes, tendant à allonger le processus d’acquisition au point où des concurrents plus aguerris et agiles peuvent se livrer à une action de déstabilisation ou même racheter l’entreprise sous le nez de l’acheteur
50% des concurrents d’une entreprise donnée n’existaient pas 2 ans auparavant (Source: McKinsey’s), la justification d’une acquisition ou d’une fusion peut donc être parfaitement logique au début, mais l’être moins durant le processus.
Les évaluations sont basées sur des informations historiques qui ignorent les tendances de l’économie, les points de basculement, la fluidité des données démographiques, le suivi rapide et l’émulation des concurrents, l’IA, l’OI, etc.
Ils ne traitent pas de questions telles que la toxicité de la marque causée par le mécontentement ou le mauvais comportement des directeurs ou par les forces de vente qui semblent bien fonctionner jusqu’à aujourd’hui. Cela peut changer car un directeur des ventes ou des personnes clés sont sur le point de quitter le navire ou de s’installer à leurs comptes.
Les données augmentent de façon exponentielle, en particulier avec la 5G, de sorte que les administrateurs et les employés clés qui sont aptes à l’emploi aujourd’hui peuvent ne pas être dans le «Brave New World» créé par la fusion ou l’acquisition.
Par conséquent, la fusion-acquisition doit être échelonnée pour permettre à des personnes compétentes d’entrer. La restructuration et le repositionnement doivent commencer avant que la fusion-acquisition prévue ne soit effective, afin d’être en «état» et «apte à l’usage» bien à l’avance
Une entreprise peut avoir des divisions ou des éléments mieux taillés ou externalisés, mais sans préparation, ils ne seront pas en état de vendre ou d’externaliser les activités. Sans cette préparation et les coûts associés, la fusion ou l’acquisition sera en danger.
COMMENT TRANSACTION FOCUS PEUT VOUS AIDER ?
Transaction Focus met en place les technologies, les savoirs faire et les équipes de spécialistes de la vérification non financière qui peuvent visualiser ou «regarder à l’intérieur du moteur» d’une cible d’acquisition. Nous appelons cela une VERITABLE VERIFICATION
Nous recherchons tous les nouveaux moyens de pérenniser les investissements des entreprises, afin que les acquéreurs réalisent un retour sur investissement rentable et durable.
Transaction Focus a adopté une approche similaire concernant les ventes directes et indirectes (incluant la DDD-Distributor Due Diligence) depuis 15 ans.
John Gelmini est un innovateur qui pratique la NFDD ((Non-Financial Due Diligence) depuis plus de 30 ans, initialement pour GE Capital. Il est Associé et Partenaire chez Transaction Focus et co-fondateur de TRUEDIL